Calcular o CAC de cliente de assessoria de investimentos exige nove números, e todos os nove são seus. Não existe CAC de mercado. O que existe é o custo que a sua operação pagou, no seu canal, para trazer os clientes que você trouxe — e esse número só faz sentido comparado com ele mesmo, três meses depois.
Este artigo não vai te dar uma faixa. Vai te dar a planilha: quais células são premissa (você preenche), quais são resultado (a fórmula calcula), e onde a conta costuma estar errada. Os números dos exemplos abaixo existem só para a fórmula ficar visível — troque cada um pelo seu antes de tirar qualquer conclusão. Se você ainda não sabe de onde tirar esses números, o começo está em marketing para assessorias de investimentos, que organiza o funil de onde eles saem.
Por que faixa de CAC publicada não serve para você
Quando um texto afirma que o CAC de assessoria fica entre dois valores, faça três perguntas antes de acreditar: de quem é esse custo, em que canal, e contando o quê.
A terceira pergunta é a que derruba quase tudo. Uma agência que mede CAC costuma dividir a verba de anúncio pelo número de leads convertidos. O assessor não tem verba de anúncio — ele tem 20 horas por mês gravando story, escrevendo texto e respondendo direct. Essas horas são o maior custo da operação dele, e não aparecem em nenhuma conta de agência. Um CAC que ignora o seu tempo não está baixo: está incompleto.
O CAC de cliente de assessoria de investimentos em nove números
Três blocos. Custo, funil e receita.
- Custo: o que saiu do bolso e o que saiu da sua agenda.
- Funil: quantas conversas, quantas reuniões, quantos clientes.
- Receita: quanto o cliente novo vale por mês para você, e não para a corretora.
O terceiro bloco não entra no CAC, mas sem ele o CAC não decide nada. Um custo de aquisição só é alto ou baixo em relação ao que o cliente devolve, e em quanto tempo.
O numerador: tudo que saiu do bolso e da agenda
Some, mês a mês, o que existe por causa da captação — não o que existe por causa do atendimento.
Entra na conta:
- produção de peça (arte, edição, roteiro) ou a mensalidade de quem produz para você
- tráfego pago, impulsionamento, patrocínio de evento
- ferramenta usada na captação: agendador, editor, a parte do CRM que registra lead
- deslocamento e café de reunião de prospecção, material de palestra
- as suas horas
Não entra:
- custo de atender quem já é cliente — isso é operação, não aquisição
- brinde e relacionamento com a base atual
- estrutura fixa do escritório, que existiria com ou sem marketing
Como colocar preço na sua hora
Duas formas, e a mais simples resolve. Divida a sua retirada mensal pelas horas que você trabalha no mês. Retirada de R$ 24.000 em 160 horas dá R$ 150 por hora. Não é o seu valor de mercado, é o piso: abaixo disso você está pagando para trabalhar.
Se preferir o custo de oportunidade, use quanto de receita você gera por hora atendendo carteira. Esse número é maior e faz o CAC do orgânico subir bastante — o que é justamente o ponto.
A planilha: premissa em cima, resultado embaixo
A tabela abaixo separa o que você digita do que a planilha calcula. Monte exatamente assim, em duas partes, e nunca digite nada nas células de resultado.
Células de premissa — você preenche:
| Célula | O que é | De onde tirar | Exemplo |
|---|---|---|---|
| A | Gasto direto mensal com captação | extrato e fatura do cartão | R$ 1.500 |
| B | Suas horas por mês em captação | agenda da semana típica × 4 | 20 h |
| C | Valor da sua hora | retirada ÷ horas trabalhadas | R$ 150 |
| D | Conversas novas iniciadas no mês | CRM, direct, WhatsApp | 40 |
| E | Conversas que viram reunião | histórico dos últimos 3 meses | 25% |
| F | Reuniões que viram cliente | histórico dos últimos 3 meses | 20% |
| G | Aporte médio do cliente novo | média dos últimos 10 clientes | R$ 300.000 |
| H | Receita anual reconhecida sobre o patrimônio | o seu contrato | 1% |
| I | Parte de H que fica com você | o seu repasse | 50% |
Células de resultado — a fórmula calcula:
| Resultado | Fórmula | Com o exemplo acima |
|---|---|---|
| Custo total do mês | A + (B × C) | R$ 1.500 + R$ 3.000 = R$ 4.500 |
| Reuniões no mês | D × E | 40 × 25% = 10 |
| Clientes no mês | reuniões × F | 10 × 20% = 2 |
| CAC | custo total ÷ clientes | R$ 4.500 ÷ 2 = R$ 2.250 |
| Receita anual do cliente para você | G × H × I | R$ 300.000 × 1% × 50% = R$ 1.500 |
| Receita mensal do cliente | receita anual ÷ 12 | R$ 125 |
| Payback | CAC ÷ receita mensal | R$ 2.250 ÷ R$ 125 = 18 meses |
Repare no que aconteceu: dos R$ 4.500 de custo, R$ 3.000 são tempo seu. Se você tirar as suas horas da conta, o CAC cai para R$ 750 e você passa a se enganar por escrito.
O payback de 18 meses parece ruim e não é. A receita não acaba no mês 19 — o cliente que fica cinco anos devolve muito mais que o custo. O que estraga a conta é o cliente que sai no mês 10.
O que move a conta de verdade
Mexa em uma premissa por vez e veja o que acontece.
- Dobre o gasto direto (A de R$ 1.500 para R$ 3.000). Se o funil não mudar, o CAC vai para R$ 3.000. Gastar mais sem melhorar taxa só encarece o cliente.
- Suba a conversão de reunião em cliente (F de 20% para 30%). Passam a ser 3 clientes com o mesmo custo: CAC de R$ 1.500. A reunião é onde está o dinheiro mais barato.
- Dobre o aporte médio (G de R$ 300 mil para R$ 600 mil). O CAC não muda, mas o payback cai de 18 para 9 meses.
A terceira linha é a mais importante do artigo. O seu problema quase nunca é o CAC; é o ticket. Falar com 40 pessoas por mês que aportam R$ 300 mil custa o mesmo que falar com 40 que aportam R$ 600 mil — o que muda é para quem o seu conteúdo é feito, assunto de como transformar seguidor em cliente que aporta.
"Meu marketing é orgânico, então meu CAC é zero?"
Não. É o contrário: o orgânico é o canal mais barato em dinheiro e o mais caro em tempo.
Com as premissas do exemplo, 20 horas por mês a R$ 150 dão R$ 3.000 por mês e R$ 36.000 por ano em custo de captação sem um centavo de anúncio. Se essas 20 horas trouxeram 2 clientes por mês, ótimo. Se trouxeram 2 por semestre, você tem um problema de R$ 18.000 por cliente que a sua contabilidade nunca vai mostrar.
Foi essa conta que abriu o debate sobre quanto investir em marketing como assessor de investimentos: às vezes pagar R$ 1.000 para devolver 15 horas do seu mês é a decisão mais barata da planilha.
Os três erros que fazem o CAC parecer melhor do que é
- Não contar o próprio tempo. Já tratado, e é o erro mais comum de todos.
- Pôr no denominador cliente que não veio do marketing. Indicação de cliente antigo, carteira herdada e amigo que já ia abrir conta não entram. Se entrarem, o CAC despenca e você vai investir em cima de uma ilusão.
- Dividir o mês pelo próprio mês. O ciclo de decisão de um cliente de patrimônio relevante leva semanas. O cliente que fechou em outubro veio do conteúdo de agosto. Use janela móvel de 3 ou 6 meses: custo do trimestre dividido pelos clientes do trimestre.
Sobre o erro 2, a saída prática é uma pergunta na primeira conversa: "como você me achou?". Anote a resposta em texto livre, sem menu, e revise a cada trimestre. É o dado de atribuição mais barato que existe e é o único que a maioria dos escritórios não tem — o resto da medição está em como medir o retorno do marketing no escritório de investimentos.
Uma observação de conformidade, porque a conta encosta em receita: nada aqui vira argumento de venda. Projeção de receita é planejamento interno seu. Não se usa aporte médio, receita por cliente ou desempenho de carteira como material de captação, e qualquer peça que mencione número de resultado tem de passar pelo compliance da corretora ou do escritório antes de ir ao ar.
A planilha que você monta nesta tarde
Uma hora de trabalho, seis passos.
- Abra uma planilha com duas abas: "premissas" e "resultado". Só a primeira recebe digitação.
- Preencha A e B olhando a fatura do cartão e a sua agenda da semana passada. Não estime: conte.
- Calcule C dividindo a sua retirada pelas horas do mês.
- Conte D, E e F nos últimos três meses de conversas. Se você não tem registro, comece a ter hoje — sem D, E e F não existe CAC, existe palpite.
- Monte as sete linhas de resultado com fórmula, nunca com número digitado.
- Marque no calendário o dia 1º de cada trimestre para refazer. CAC de um mês só não diz nada; a série de quatro trimestres diz tudo.
Se você é sócio de escritório, faça a planilha por assessor antes de fazer a do escritório. A média esconde que dois assessores têm CAC excelente e cinco não têm nenhum registro — e a decisão de estrutura vem daí, como mostra a página para escritórios.
Perguntas frequentes
Qual é um CAC bom para assessoria de investimentos?
O seu CAC do trimestre anterior. Não existe referência de mercado confiável para isso, porque cada operação conta custos diferentes e trabalha com tickets diferentes. O único teste que importa é o payback: se o cliente devolve o custo de aquisição em prazo que você aceita, e fica mais que isso, o número está bom.
Eu preciso contar o tempo que gasto gravando story?
Sim, e é exatamente aí que a maioria trava. Grave a semana: some o tempo de roteiro, gravação, edição, legenda, publicação e resposta de direct. Quem faz essa conta uma vez normalmente descobre entre 15 e 30 horas por mês.
Como separo o CAC por canal se o cliente viu meu Instagram e veio por indicação?
Escolha uma regra e mantenha por um ano. A mais simples é creditar o canal do primeiro contato e anotar o segundo em observação. O que não funciona é mudar o critério a cada mês, porque aí a série histórica perde sentido.
Meu CAC subiu depois que comecei a investir em tráfego pago. Isso está errado?
Está esperado nos primeiros meses. Você somou custo no numerador antes de o funil amadurecer no denominador. Julgue o tráfego pago depois de três meses de operação, comparando o CAC do canal com o CAC do orgânico — nunca com o CAC total.
De quanto em quanto tempo eu refaço a conta?
Trimestre. Mês é ruído, ano é tarde. E refaça sempre que mudar algo estrutural: contratou produção, começou anúncio, mudou de nicho ou de ticket médio.
Posso usar o CAC para decidir se contrato produção de conteúdo?
Pode, e é o melhor uso dele. Compare duas linhas: o custo atual com as suas horas incluídas, e o custo com a mensalidade da produção somada às horas que sobram para você. Se o segundo cenário libera horas suficientes para aumentar D (conversas), ele se paga sozinho.
Conclusão
CAC não é um número para colocar em slide. É um termômetro de três perguntas: estou pagando caro, estou pagando por quanto tempo, e o que eu faria para pagar menos.
Faça a conta com as suas nove premissas. Refaça no trimestre. E quando ela mostrar que o custo maior da sua captação é o seu próprio tempo — e na maioria dos casos é —, a decisão deixa de ser sobre marketing e passa a ser sobre o que você faz com as horas que sobram.
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